“五步法”打造稳固的中小批合作伙伴关系！
，每年到了这时，休食经销商都感觉压力巨大。尤其是一线品牌地市经销商，多多少少都有些批发渠道生意，做还是不做，两边犯难。
批发市场虽然在直接覆盖推进和各渠道分流影响下，生意逐步萎缩，特别是中小批锐减，但存量市场依然可观。
这三年批发洗牌逐步完成：大寡头伴随着数字化发展更专业，品类更齐全，物流成本下来后覆盖地域更广，部分开始试水线上业务。而中小批则在夹缝中，进一步下沉网点覆盖，提升服务水平。
内部来看，批发渠道也是休食重要的调节阀：更多的网点触达，更深的分销提升，以及无退货的潜在优势。
那么如何扎扎实实把批发做起来。首先要从基础做起，尤其是以终端网点覆盖为主，价格波动小，易于管理的中小批。虽然一家一家建立合作需要一些时间和成本，但一旦形成稳定合作的客户群，价格上的优势便反映出来，对稳定经销商批发大盘至关重要。具体可以从以下五步做起：
这是休食较为普遍的现象，虽然每个经销商系统都躺着几百家批发网点，但由于批发商业市场这两年萎缩，转型，如果经销商疫情三年网点未梳理，那大概率批发渠道真实成交率偏低。
这里有关店、转型、变更地址等诸多因素。经销商老板要跟批发业务员一起，认认真真梳理一次内部系统门店准确性，同时摸底批发商业市场是否有新开门店并及时录入，来确保系统内网点和市场交易网点保持数量和质量的匹配。
相较于其他渠道，经销商以往对批发业务员拜访规范性要求并不高。大部分订单还可以通过电话沟通直接获得。长此以往，经销商的服务优势逐步消失，批发市场变成了单纯比价，客情不复存在。
鉴于此，经销商要协同业务员一起，逐步把固定拜访恢复起来，多了解市场信息，多关注渠道变化，即使短期对批发销量没帮助，业务对市场的把握也会更清晰。
经销商更可以有效杜绝批发业务坐地起价，点数越做越高，生意越做越简单的恶性循环。
回归网点真实和恢复业务的固定拜访后，我们就需要同一线一起解决问题，一家家中小批完成首单激活，稳定拿货，这对管理批发市场生态稳定至关重要。
另一方面，较强的小批掌控力，对我们做环境管理，分销提升等批发细化工作都是第一步。能够最终靠首单激励，月度活跃激励来提升中小批活跃，如果有成熟的数字化系统，也可以定期推送下单券来帮助业务员提升本地批发粘性。
随着城市变迁，市区的批发商业市场不断外迁，表面看是房租在涨，物流在涨，但实则是城区的批发越来越难做了。经销商覆盖网络越来越细，各渠道对批发的渗透不断加剧。前有各大电商B2B平台内卷，后有各种新渠道低价渗透。而批发则不得不外延到郊区和县镇。
经销商可以针对覆盖县镇，做定向网点梳理，以镇为单位，把有质量的小型批发网点找出来并建立直接合作。拿货稳定，价格稳定，比覆盖很多杂货店效率要高出不少。这对提升县城市场的品牌渗透有长远的帮助。
最后我们来谈谈大批寡头这个绕不开的话题，尤其是在一些大市场，寡头的渗透能力甚至要强于一些小经销商，在做好中小批管理的前提下，可以有节奏有选择地做大批。
选对人：是做轻资产——资金和货流中转为主的赚快钱，还是做有仓库有人员，有稳定的供货体系的全能批发？这就决定了合作是以价格为导向的一锤子买卖，还是大家来共管批发环境的长久生意！
选对分销：除了批发核心爆品，是不是能够有计划地推行一些批发差异品做渗透，短期可能损失一些销量，但中长期做趋势品打造和渠道渗透才是真真实实的增量生意。
最后也是最重要的，共同做好市场环境维护，这些大批有更优的谈判和价格上的优势，一旦价格打穿，对中小批的生存环境挑战极大，批发商老板要有长远的发展意愿和渠道维稳能力。
以上几点供参考，随着批发渠道的不断转型和数字化的推进，精细化的批发管理也是未来经销商竞争市场的有利抓手之一。经销商要亲自参与，扎紧篱笆，精耕细作，用长期发展的眼光来动态看渠道平衡，创造良性的休食竞争业态，和渠道一起共生共赢。
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